沱沱工社CEO杜非與大家分享了關于“生鮮電商與農產品供應商的共贏”方面的見解。

　　只把互聯(lián)網當普通銷售渠道，而沒有依據互聯(lián)網特點的產品最終會被互聯(lián)網拋棄。電商的優(yōu)勢在于，它對前臺和后臺的技術掌握，它擁有這樣的專業(yè)人才，它有自己的物流，同時它擁有互聯(lián)網化的物聯(lián)思維和社區(qū)化的多銷售渠道。另外因為它前端積累了很多數(shù)據，所以它能看到商品的互聯(lián)網價值是什么。這個是生鮮電商的優(yōu)勢，

　　杜非認為，互聯(lián)網食品的定義它一定不是通過互聯(lián)網方式銷售的農產品，真正的互聯(lián)網食品的核心定義是依據互聯(lián)網終端的渠道所擁有的行為數(shù)據，最終從根本上改變種植和養(yǎng)殖的方式，包裝規(guī)格方式，存儲和物流方式，鍛造有利于互聯(lián)網傳統(tǒng)的口感和營養(yǎng)。

　　以下為演講原文，或存紕漏。

　　“我今天來給大家分享我們的一個案例，就是為什么生鮮電商要和農產品的生產商要一起攜手。我不是一個特別會講理論的人，所以我今天會用我們公司的案例來講一下。

　　首先分享一個我在三年前遇到的事情。三年前，在一次論壇上遇到了一對夫妻，他們是傳統(tǒng)做媒介的，也都是復旦這樣的知名學校畢業(yè)的，后來回到家鄉(xiāng)包了幾千畝地生產水稻，而且每年都虧損。因為沱沱工社不是一個大宗公司，我們只針對北京和上海這樣，家庭收入比較高的，進行有機天然高品質食品的銷售，我當時覺得應該可以。但是拿到這個食品之后我也無法接受，根本就買不起這樣的大米。但是他們的商品確實非常好，那我們怎么做呢?我們就跟他一起去分解這個成本。

　　首先我們拿出自己公司歷年的大米銷售數(shù)據，我們會告訴他，大家對高端大米的接受價格，在多少到多少，包裝應該怎么做。同時因為是農業(yè)產品，一般是就地銷售的原則，那么如果你想跨區(qū)域的遠距離的銷售，你必須把你產品的利潤分解到幾部分。首先你自己得有一部分，你得給我一部分，同時你得給營銷策劃環(huán)節(jié)一部分。

　　在這種分解之下，這家企業(yè)沒有希望，但是農產品有一個非常大的好處，就是你可以通過數(shù)據從源頭改造數(shù)據，所以我們把所有的數(shù)據進行分享之后，把它進行了重新塑造。首先讓他在水稻里面養(yǎng)螃蟹，這幾年我們只賣這一家的螃蟹，同時又輔導他做了鴨子和鯽魚的養(yǎng)殖。在這樣一體農業(yè)的指導之下，他給我們兩個品牌，一個是稻田蟹，一個是蟹田稻。因此這款大米成了我們網上首推的大米，而且這個大米不僅在北京賣，我們也賣到了上海。我們通過聯(lián)合的數(shù)據分享以及對他種植的工藝的改造，最終形成了我們的傳輸商品的互聯(lián)網食品。

　　我們其實分享的，不光是一個如何在網上賣大米的故事。核心來講，我們一直不認為所謂的把你的農產品，放到一個互聯(lián)網的渠道上就叫你做電商了，我一直堅持術業(yè)有專攻的改造它。農產品的生產商在出店的時候，會遇到費用比較高，你進的所有的平臺好像無法去操控它。另外你在營銷、物流，特別是涉及到冷鏈物流的時候，人才儲備非常單一，很多農產品生產商在界面的構造和規(guī)劃上都非常缺乏人才。甚至包括跟物流公司的談判上。因為很多農產品是季節(jié)性銷售，所以它的供貨不穩(wěn)定。很多農產品的生產商花了很大的精力去改造自己的產品，但最終來講，也許上賓賣出去了完全沒有利潤，或者好不容易賣得很好了，因為是季節(jié)性的產出，到后來終于把銷路展開的時候又沒有產品了。

　　所以只把互聯(lián)網當普通銷售渠道，而沒有依據互聯(lián)網特點的產品最終會被互聯(lián)網拋棄。

　　首先電商的優(yōu)勢在于，它對前臺和后臺的技術掌握，它擁有這樣的專業(yè)人才，它有自己的物流，有冷鏈和專業(yè)生鮮物流的配送公司，同時它擁有互聯(lián)網化的物聯(lián)思維和社區(qū)化的多銷售渠道。另外因為它前端積累了很多數(shù)據，所以它能看到商品的互聯(lián)網價值是什么。因此，這個是生鮮電商的優(yōu)勢，而剛才我們講的是農產品觸網的時候它的劣勢。

　　但是，在這個優(yōu)勢里面也有生鮮電商非常重的一個短板，就是它在前段商品的貨品上，成本非常高，傳統(tǒng)的零售銷售方式，給生鮮電商留的毛利也不高，所以在過去的業(yè)態(tài)里面其實不是雙贏，是雙輸?shù)臓顩r。

　　那么這是我們自己的故事，我在很多場合都講過這個故事。三年前很多人都很羨慕我們沱沱工社，你自己又有種植，自己又有自己的冷鏈渠道，你還有網站，還有手機移動等等一系列銷售渠道，你應該是一個非常令人羨慕的全產業(yè)鏈模式?？墒菍τ谖覀冞@樣的經營者來講非常痛苦，因為在農產的生產上我們非常不專業(yè)，這個農場是一個非常重的資產，物流也是非常重的資產。

　　因此對于生鮮電商的經營者來講，它有幾個無法逾越的障礙，一是物流成本。生鮮電商的冷鏈物流成本，基本上都平均在總費用額的50%左右，實際上如果你不拋棄這一塊成本，永遠是無法盈利的。另外我們還自己去做生產，有自己的農場，其實農場的經營也是非常重的，因為你自己有農場之后，你很難再去選取其他有品質的農產品進入到你的渠道。因此我們在兩年前，痛下決心向我們自己開刀。

　　那么我們怎么向自己開刀呢?首先我們保留自己最擅長的東西，我們最擅長的是終端，就是在界面的前后臺建設，我們在ERP、EMS各種平臺的建設上非常擅長。另外我們擁有專業(yè)的人才，像北京、上海這樣的地方，聚攏互聯(lián)網人才還是非常擅長的。同時包括我們對移動的前瞻上做了充分的準備。重要的是我們一直在減持物流的成本，我們不再重點強調做一個生鮮電商你自己要種什么，而是聯(lián)合全國優(yōu)質的農產品生產商共同鍛造我們雙方雙贏的產品。

　　那么我們怎么來把這個改造推行呢?有幾點：

　　第一，要把互聯(lián)網思維交給合作者。第二，指導我們選種的商戶，用工業(yè)化的方式管理農業(yè)。第三，我們要一起用零售業(yè)的方法來做運營。同時，要關注用戶角度。

　　第四，創(chuàng)新與聯(lián)合。

　　第五，我認為非常重要，我們自己需要敞開自己。我們從兩年前，就開始把我們每一個階段，在數(shù)據運營上，分享給我們選定的合作商。而我們自己所具有的優(yōu)勢是，在自己這樣的生態(tài)圈里面，用數(shù)據、市場和IT行為，挖掘最終形成用戶的閉環(huán)，這個是聯(lián)合生產商一起做互聯(lián)網的思維。

　　而我們的分享結構也是比較簡單的。我們核心來講，是要去扶植一些能夠成為互聯(lián)網屬性的農產品。對我們來講，首先我們開放SQ結構，變過去的自營農場為全國的聯(lián)合農場。我們注重改造技術后臺物流，同時扶持共同平臺，讓聯(lián)合生產的農戶，在生產前端的資金進行解決和后端消費利潤的收攏。

　　首先，我們的優(yōu)勢就是在一個完善的生鮮電商的結構體系里面，它必須要有預測、分析、調整三個體系，這個只是在我們后臺的一部分，真正的結構是比較復雜的。因為從運營和監(jiān)控體系里面，我們作為生鮮電商的操盤者，每天都可以看到很多用戶的行為數(shù)據，看到物流的運送狀況的數(shù)據，特別是看到消費者喜歡什么樣的商品，不喜歡什么樣的商品。積累這些之后，我們會調整對于整個頁面和商品結構的管理。

　　同時，我們用多維數(shù)據，從我們的運管系統(tǒng)里邊，可以定期拿出很多數(shù)據，這些數(shù)據我們不再封閉，公開到我們的聯(lián)合生產用戶當中去。

　　這是一個人如果買肉，他還買不買別的東西的行為分析，我們把這個分析貢獻給相關的農產品品牌商。

　　所以，互聯(lián)網食品的定義它一定不是通過互聯(lián)網方式銷售的農產品，真正的互聯(lián)網食品的核心定義是依據互聯(lián)網終端的渠道所擁有的行為數(shù)據，最終從根本上改變種植和養(yǎng)殖的方式，包裝規(guī)格方式，存儲和物流方式，鍛造有利于互聯(lián)網傳統(tǒng)的口感和營養(yǎng)。同時，具有社會化傳統(tǒng)的分享價值，并方便與互聯(lián)網銷售的農產品才是真正的互聯(lián)網農產品。

　　這里有幾個簡單的標準，也可以成為我們今天分享的。有六個原則，分別是品質原則、環(huán)境原則、小規(guī)模原則、原產地原則和地理標志原則、價值觀原則和透明原則。我們要聯(lián)手來分析，自己的商品是不是有足夠的產業(yè)結構，調整能夠拿到合理的利潤和適合遠程的跨地運輸。同時還得符合這六個標準，否則一個沒有利潤和不具備傳統(tǒng)性的農產品，它無法真正的擁抱互聯(lián)網?！?

　　據了解，本次大會同期也舉辦了主題為“聚優(yōu)質農業(yè)資源、開全新電商渠道”的為2015中國農產品電子商務博覽會，匯集最有特點的農產品，實現(xiàn)農產品與電商最迅速的對接。