———訪北京恒日工程機(jī)械有限公司銷售工程師張道蒼

　　“我認(rèn)為，海斯特推陳出新，不斷生產(chǎn)出技術(shù)領(lǐng)先堅實耐用的叉車產(chǎn)品，這得益于一貫堅持的技術(shù)創(chuàng)新精神。我同時深信，憑借完備的售后服務(wù)體系，北京恒日工程機(jī)械有限公司代理的海斯特叉車銷售上的黃金增長期將很快到來?！?/P>

　　———張道蒼

　　海斯特?fù)碛?0多年生產(chǎn)叉車的歷史，是世界著名品牌之一。

　　海斯特?fù)碛校保矗岸喾N型號產(chǎn)品，至今是市場上最廣泛最齊全的。從手拉托盤車到電動叉車，從平衡重大噸位叉車到集裝箱搬運車和正面吊，海斯特的產(chǎn)品覆蓋了所有物料搬運所需的類型和型號。

　　海斯特?fù)碛腥蜓b備最先進(jìn)的研發(fā)中心。美國、荷蘭、日本等地的研發(fā)中心在全球構(gòu)建起了強(qiáng)大的設(shè)計平臺，為叉車產(chǎn)品在技術(shù)上的領(lǐng)先地位提供了依托。

　　如果問海斯特有什么劣勢，那就是進(jìn)入中國的時間相對較晚。但是這并不阻礙海斯特的“野心”：1998年，上海浦東金橋進(jìn)出口加工區(qū)成立后，按照分銷策略，通過零售和獨立經(jīng)銷方式，海斯特很快形成了完備的銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。獨立經(jīng)銷商補(bǔ)充了海斯特的零售網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商的合作關(guān)系更是確保了對全國各地區(qū)的覆蓋以提高回應(yīng)客戶的速度。

　　2004年7月，北京恒日工程機(jī)械有限公司（以下簡稱北京恒日）成為了海斯特叉車京、冀地區(qū)的銷售總代理?！昂Ｋ固乜粗亓吮本┖闳漳転榭蛻籼峁└咚疁?zhǔn)的售后服務(wù)體系，北京恒日對海斯特自身優(yōu)勢和技術(shù)特點也相當(dāng)放心”。二者一拍即合。

　　北京恒日的張道蒼，一副地道的北方人形象，說話快言快語，做事干凈利落。作為北京恒日的銷售工程師，圍繞中國叉車市場，針對海斯特叉車的銷售、租賃市場前景，張道蒼向記者傾其心聲，闡述了自己的觀點。

　　《中國儲運》：據(jù)統(tǒng)計，從2003年到2006年，整體叉車市場需求將從4.3萬輛增加到預(yù)估的7.2萬輛，平均年增長率達(dá)到18％，中國叉車市場已經(jīng)罕見地連續(xù)7年保持高速增長，成為中國工程機(jī)械業(yè)成長性最好的行業(yè)。在如此廣闊的市場背景與發(fā)展機(jī)會面前，北京恒日為何最終情定海斯特叉車？

　　張道蒼：一個杰出的品牌不僅具有良好的外在形象，還要包含豐富的內(nèi)涵。海斯特叉車便是這樣一個品牌的產(chǎn)品，北京恒日最終選定海斯特叉車作為進(jìn)軍叉車市場的切入口，旨在認(rèn)定海斯特叉車不斷創(chuàng)新、在各方面追求領(lǐng)先的精神，以及小到1噸步行式倉儲電動叉車，大到55噸港口集裝箱處理機(jī)的最全的產(chǎn)品系列優(yōu)勢。雖然海斯特產(chǎn)品進(jìn)軍中國市場相對較晚，但北京恒日看重了海斯特產(chǎn)品在此領(lǐng)域的上升速度與增值空間。

　　海斯特選定北京恒日作為產(chǎn)品的銷售商，也是用海斯特的那把尺度量后選定的。海斯特提出，海斯特的經(jīng)銷商首先擁有能向客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和售后支持。基于這一點，作為有多年工程機(jī)械產(chǎn)品專業(yè)代理經(jīng)驗的公司，北京恒日無可挑剔，具備銷售、服務(wù)和配件供應(yīng)的全方位功能。

　　我們的快速服務(wù)模式旨在提高現(xiàn)場維修的效率和速度。其核心內(nèi)容是：“1小時內(nèi)回復(fù)客戶的求助，市區(qū)4小時響應(yīng)，郊區(qū)當(dāng)天響應(yīng)，對于外省市的周邊客戶在電話溝通不能解決故障的情況下，我們將派工程師以最快的速度進(jìn)行維修。北京恒日的專用售后服務(wù)車，中、高級維修工程師為滿足客戶機(jī)動性及一次性處理故障需求而隨時待命。

　　為維護(hù)自身的形象和聲譽(yù)，海斯特在挑選經(jīng)銷商時表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎與小心。恒日的銷售和服務(wù)人員都經(jīng)過了海斯特專業(yè)的培訓(xùn)。北京恒日與海斯特的合作真正做到了雙方優(yōu)勢的互補(bǔ)。海斯特也是一個充滿機(jī)遇的“世界”，經(jīng)銷和推廣海斯特產(chǎn)品的合作伙伴在與海斯特的聯(lián)盟中，獲得了自身的發(fā)展，開創(chuàng)了事業(yè)的成功。海斯特的世界還是一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的世界，每一位與海斯特共求發(fā)展的合作伙伴都會獲得海斯特全心全意的支持和強(qiáng)有力的技術(shù)服務(wù)協(xié)助。

　　《中國儲運》：作為一家全球化公司，海斯特每年都有新產(chǎn)品推出，在滿足中國叉車市場本土化的過程中，在北京恒日的銷售業(yè)績中,海斯特的哪些產(chǎn)品更受用戶的青睞？

　　張道蒼：不同的倉儲模式需要配置不同的叉車，參考的因素包括作業(yè)的環(huán)境、貨物的進(jìn)出程序、對空間的利用率、投資成本等。往往一個參考因素便決定選定的叉車不同，比如傳統(tǒng)的重載型貨架配合平衡重式叉車可實現(xiàn)任意貨架位插取貨物，作業(yè)效率高，作業(yè)成本也適中，但是空間利用率不夠。所以這就要求同一品牌叉車產(chǎn)品的多樣性與多功能化。

　　倉儲叉車的發(fā)展趨勢是作業(yè)效率更高、整機(jī)可靠性更好、維護(hù)成本更低、操作更方便更安全，尤其是針對叉車使用過程中的維修與保養(yǎng)費用是客戶較為關(guān)心的，叉車的故障率所涉及到的不僅僅是維修費用的問題，它在一定程度上影響了生產(chǎn)?；谶@一點，海斯特倉儲叉車在線數(shù)方面定控器使用的是世界上最先進(jìn)的控制器，使用的壽命長，延長了用戶的維修保養(yǎng)周期，而且行駛的速度快，靈敏度高。在集中線數(shù)方面采用了CANBUS這個集中線束，部分線路實現(xiàn)了共享，為維修和更換提供了方便，同時也降低了故障率。一些物流企業(yè)的高架庫中使用的叉車對安全性極為重視，海斯特推出的電動堆垛車，增加了防護(hù)網(wǎng)，為作業(yè)的安全提供了保障，它最高可以升高到4.2米，一般的叉車只能達(dá)到3米，效率比同等叉車高30%。

　　目前，海斯特前移式叉車共有3款，其中一款前移式叉車更刻意加強(qiáng)了技術(shù)支持和售后服務(wù)的增值概念，同時產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)過計算機(jī)模擬測試、臺架測試以及嚴(yán)酷的實地和惡劣工況測試，能夠確保為用戶提供高質(zhì)量、高可靠性和高效率的作業(yè)狀態(tài)。另一款前移式叉車在安全性上門架可以升高至７至１３米，這對于叉車的性能和鋼的強(qiáng)度要求很高；它的體機(jī)小，操作靈敏方便，它的操作桿叫航空舵柄，類似于飛機(jī)上面的一個集成控制柄；人性化設(shè)計中體現(xiàn)了人機(jī)工程學(xué)，人和機(jī)器的最恰當(dāng)?shù)脑O(shè)計。與全新上市的H3.00DX同樣受到用戶關(guān)注的還有J2.50EX電動平衡重式叉車，R1.4座駕前移式叉車和T5-7Z電動牽引式叉車產(chǎn)品同樣光彩照人。

　　《中國儲運》：眾所周知，海斯特叉車在全球范圍內(nèi)主要面向高端客戶，而國內(nèi)的許多用戶一方面仰慕高新技術(shù)的產(chǎn)品帶來的高效率，同時又受本身資金的困擾。在這種情況下，北京恒日在2006年上半年是如何創(chuàng)下海斯特叉車僅北京地區(qū)便達(dá)到100臺佳績的？

　　張道蒼：在已進(jìn)入中國市場的十幾家外資合作品牌中，其銷量已占到了國內(nèi)市場的近1/4，中國的高端市場存在空隙，尤其為林德、海斯特叉車這樣的巨頭提供了占據(jù)高端地位的良機(jī)。了解中國市場具有重要含義，那就是：市場需求增加的同時，勢必要求叉車技術(shù)不斷地提升，市場的發(fā)展必定會要求引入更多高品質(zhì)產(chǎn)品，從整體上提高叉車的產(chǎn)能、使用性能和安全性能。

　　提到價格便離不開售后服務(wù)，這也是叉車銷售的一個重點，售后服務(wù)是服務(wù)于自己的品牌，另一方面售后服務(wù)反過來促進(jìn)銷售，所以現(xiàn)在任何一家品牌叉車都有自己的售后服務(wù)，售后服務(wù)做得好，客戶對你品牌的信任度，對你品牌的了解都起到促進(jìn)作用。同時，維修的及時性，工時費的高低都是衡量客戶滿意度的重要因素。

　　《中國儲運》：北京恒日作為海斯特的經(jīng)銷商，包括整車銷售、租賃、配件等具體業(yè)務(wù)，在目前我國以銷售為主體的市場前景下，您是如何評價叉車租賃的業(yè)務(wù)？

　　張道蒼：在國外，像林德、海斯特、OM這樣的品牌叉車，有50%以上是租賃出去的，對這些客戶來說，重要的不是擁有叉車，而是使用叉車。這樣既解決了設(shè)備需求問題，又避免了大量流動資金的占用，同時還擺脫了對叉車設(shè)備的維修、保養(yǎng)，甚至駕駛操作等繁雜的工作量。企業(yè)在生產(chǎn)旺季可以一天24小時租用叉車，而在生產(chǎn)淡季可協(xié)議退租，從而大大提高了叉車的使用率，而客戶每月只要付租金即可。

　　隨著時間的推移，這個市場也將被開發(fā)出來，剩下的只是一個時間問題，這個市場也將是品牌叉車競爭的空隙所在。

　　無論是海斯特的整車銷售業(yè)務(wù)還是租賃業(yè)務(wù)，北京恒日的目標(biāo)是讓海斯特叉車在京、津、冀上奔跑起來。
 
 

　　■文/本刊記者 李靜宇